Optimiser sa prospection

Comment être rentable et efficace en optimisant sa prospection

Chaque entreprise le sait, le coût de la prospection, que l’on parle en terme d’argent ou de temps, est toujours bien trop élevé. Chronophage et chère, la recherche de nouveaux clients ou de nouvelles opportunités commerciales représente donc un problème de taille. Qui connait aujourd’hui le coût réel d’acquisition d’un lead ? Entre réseautage personnel, prospection téléphonique ou encore marketing digital, la rentabilité de la prospection s’avère compliquée à calculer.

Néanmoins, des solutions existent aujourd’hui pour pallier à ces méthodes dont le ROI est difficilement mesurable. La mise en relation directe entre clients et fournisseurs ou prestataires de services est aujourd’hui facilitée par des outils numériques fiables. En répondant à toutes les problématiques commerciales que rencontrent les entreprises, la vente de leads et l’apport d’affaires pourraient bien révolutionner votre approche de la prospection. Lead Focus vous explique comment ça marche.

L’acquisition de leads : une prospection qui coûte cher

Les moyens de prospection pour l’entreprise

Comme pour la majorité des entreprises, la recherche de nouvelles opportunités commerciales représente un temps colossal. Pour tenter d’optimiser au maximum le temps passé, les entreprises diversifient le plus possible leurs moyens de prospection pour maximiser leurs chances. Petit tour d’horizon des leviers utilisés et leurs inconvénients :

Prospection téléphonique : toujours très utilisée, la prospection téléphonique reste un moyen de prospection très populaire car les dépenses associées restent raisonnables. L'externalisation par des plateformes de téléopérateurs permet ainsi une massification des appels et donc un taux d’acquisition suffisant pour garantir une certaine rentabilité.

Prospection physique : de moins en moins utilisée en BtoC car considérée comme bien trop intrusive par les consommateurs, la prospection physique reste très présente en BtoB. Néanmoins, les frais logistiques et humains représentent bien souvent des sommes colossales, et les entreprises tendent à faire peser ce poids sur les commerciaux en leur imposant des objectifs toujours plus hauts.

Marketing direct : ou encore marketing traditionnel, semble également perdre en efficacité auprès des consommateurs. L’achat d’emplacements publicitaires physiques comme digitaux, représente des frais de plus en plus élevés et dont l’efficacité est difficilement mesurable. Les campagnes de mailing souffrent également d’une lassitude croissante des internautes.

Inbound marketing : ou marketing de contenus, consiste à attirer le potentiel client vers l’entreprise grâce à la production de contenus qualitatifs. Blogs, réseaux sociaux ou encore vidéos, il existe bien des manières de produire des contenus de qualité. L’inbound marketing se pense sur la durée, et représente donc un coût moindre, mais continu.

Réseautage personnel : qu’il soit fait en personne lors de salons, meetup ou de manière informelle, le réseautage inclut aussi les réseaux sociaux personnels. Majoritairement effectué sur le temps personnel, le réseautage, et la prospection qui s’y rapporte, se montre extrêmement chronophage et les résultats plus qu’incertains.

Le coût d’acquisition d’un lead

Malgré les avancées digitales de la dernière décennie permettant, grâce à de puissants outils comme les CRM de suivre intégralement le parcours du lead, le coût d’acquisition en lui même reste difficilement mesurable.

Qui connait aujourd’hui le coût réel de cette acquisition ? Entre dépenses humaines, coût des campagnes marketing et frais commerciaux, le calcul est bien souvent incomplet, et parfois tabou, particulièrement lorsqu’on parle des coûts humains. Mais les dépenses liées à l’acquisition ne suffisent pas, puisqu’à cela s’ajoute la rentabilité du lead acquis. Le lead a-t-il été converti ? Combien ce client a-t-il rapporté à l’entreprise ? Combien de temps a-t-il fallu pour que ce client soit rentable pour l’entreprise ?

Il existe donc une multitude de facteurs à prendre en compte pour calculer un coût d’acquisition qui reste majoritairement trop élevé. Alors comment réduire les coûts tout en gagnant du temps ? Comment connaître le coût d’acquisition d’un lead pour le rentabiliser ? En somme, comment rationaliser sa prospection ?

L’achat de leads qualifiés : rationaliser sa prospection

Les plateformes de mise en relation : comment ça marche ?

La solution pour rationaliser sa prospection est très simple : il suffit d’acheter ses leads qualifiés. La réponse peut sembler simpliste, voire triviale, mais elle a pourtant le mérite de répondre à bon nombre de problématiques commerciales. Plus communément appelé “apport d’affaire”, la vente de leads permet de mettre en relation clients et fournisseurs. Les clients y trouvent des prestataires compétents, capables de challenger leurs fournisseurs habituels ; et les entreprises ont accès à des opportunités commerciales ciblées.

Afin de démocratiser la vente et l’achat de leads qualifiés, des plateformes innovantes se sont développées pour faciliter cette mise en relation. Conçu sur la base d’une marketplace, Lead Focus permet ainsi à des commerciaux ou des entreprises de diffuser leur leads non-traités ou leurs propres besoins. Précisément ciblées et accessibles à tous, commerciaux comme entreprises, les opportunités commerciales sont alors mises en vente à un prix fixe. Et c’est bien là tout l’intérêt d’acheter ses leads qualifiés : un prix et un délai connu à l’avance.

Et concrètement, à quoi ça ressemble un lead qualifié ? Si vous êtes un commercial, à tout ce dont vous avez toujours rêvé ! Vous êtes une agence de communication : imaginons que l’intégralité de votre planning soit rempli pour les trois mois à venir, mais que vous n’avez aucune visibilité au delà. C’est là que repose l’intérêt d’une marketplace comme Lead Focus : les leads qualifiés précisent les délais impartis pour répondre au besoin déposé. Vous pouvez ainsi vous positionnez sur une requête, en sachant que vous pourrez y répondre seulement dans 3 mois.

Le lead qualifié : la garantie d’une opportunité ciblée

L’avantage de telles marketplaces est double : non-seulement vous êtes en mesure de connaître à l’avance et avec précision les besoins de votre potentiel client, mais vous en connaissez également le prix. Des informations précieuses pour gagner en visibilité sur vos démarches commerciales et enfin arrêter d’avancer à taton. Car chaque commercial le sait, la réelle difficulté en prospection est de déceler le besoin réel de votre interlocuteur.

Imaginez le temps et les efforts économisés si ne serait-ce que la moitié de vos rendez-vous étaient basés sur des opportunitées vérifiées ? A défaut de réduire vos frais commerciaux, vous serez en mesure de les rentabiliser très largement. En recentrant ainsi les démarches de vos commerciaux vers des opportunités au coeur de votre marché, vous décuplez non seulement votre taux de conversion, mais également l’implication et la motivation de vos équipes

Des secteurs propices à l’achat de leads

Bien que l’apport d’affaire soit applicable à n’importe quel secteur d’activité, certains domaines sont plus porteurs que d’autres, et les évolutions digitales des dix dernières années créent une multitude d’opportunités. Voici quatre secteurs plus propices que d’autres à l’achat et la vente de leads :

L’informatique
Dans le secteur de l’informatique, sur 8 rendez-vous en moyenne par semaine, seul 3,7 sont dédiés à la prospection de nouveaux clients. Une part bien trop maigre pour aller chercher de la croissance sur son marché. Or, les leads en informatique sont légion et, les entreprises pour y répondre encore trop peu nombreuses.

La bureautique
Le secteur de la bureautique opère une mutation : arrivé à maturation, ses acteurs sont poussés à se diversifier. La digitalisation des processus internes aux entreprises crée de nombreuses opportunités relatives à la Gestion Electronique des Documents (GED), et par conséquent, de nombreux leads qualifiés.

La sécurité
Les nouvelles réglementations en matière de sécurité des données, poussent de nombreuses entreprises à se mettre aux normes et génèrent donc des opportunités commerciales. La sécurité est donc un marché porteur : quelle que soit la période, le secteur d’activité ou la taille de l’entreprise, les besoins en protection des biens et des données ne se tariront jamais.

La communication
La prospection dans le secteur de la communication est souvent délaissée par manque de temps. Entre forte concurrence et projets souvent avortés par manque de moyens, l’achat de leads apparaît comme une solution probante pour les prestataires en communication.

Tirez profit de vos leads hors-scope et de vos propres besoins

Seulement 25% des leads “ready to sell”

Sur l’intégralité des leads acquis et transmis aux équipes commerciales, seuls 25% sont réellement qualifiés et “ready to sell”. Une bien faible part qui laisse 75% des opportunités commerciales non-transformées, soit 75% du temps des commerciaux “perdu”. Néanmoins, même si ces prospects n’ont pas besoin de vos services dans l’immédiat, cela ne veut pas dire qu’ils n’ont pas de besoins. Quitte à batailler jusqu’à l’obtention d’un rendez-vous, autant faire de cette entrevue une source de revenus potentiels. Les marketplaces comme Lead Focus sont là pour vous aider à rentabiliser votre prospection. On vous explique pourquoi.

Des opportunités commerciales monétisables

Vos commerciaux passent un temps colossal à prospecter des opportunités commerciales qui ne seront jamais transformées pour diverses raisons : leads hors scope, autres priorités pour l’entreprise, budget trop restreint etc … Cette prospection permet cependant d’en savoir plus sur les besoins et les priorités du client et parfois, de déceler des informations commerciales monétisables par la suite.

Imaginons que votre entreprises fournisse des équipements informatiques : vous avez rendez-vous avec un client qui a difficilement accepté l’entrevue. En quelques minutes vous comprenez que vous ne transformerez pas la vente pour des raisons de budget. N’en restez pas là ! En creusant un peu vous découvrez que votre prospect souhaite prioritairement renforcer la sécurité de ses données et changer son offre d’hébergement. Il vous avoue également qu’il souhaite le faire rapidement pour se mettre en conformité avec les nouvelles règlementations. Une information commerciale extrêmement précieuse pour un prestataire compétent.

Grâce à Lead Focus, il vous suffit de déposer ce lead qualifié sur notre marketplace pour le mettre à disposition des entreprises qui peuvent y répondre. Vous pouvez ainsi rentabiliser votre temps passé en rendez-vous et générer des revenus à partir de vos leads hors-scope.

Déposer ses besoins en ligne pour challenger ses fournisseurs

Vous l’avez vu, les marketplace de vente de leads vous permettent de répondre à la quasi-totalité des problématiques de prospection. Mais elles peuvent faire bien plus ! Notamment concernant vos achats : en déposant vos propres besoins sur la plateforme vous pouvez réduire vos coûts de manière non négligeable. Comment réduire ses dépenses tout en gagnant du temps ? Grâce à la diffusion très large de vos besoins sur Lead Focus, vous êtes en mesure de challenger vos fournisseurs habituels et ainsi réaliser des économies d’échelle. Faites connaître vos besoins et laissez les prestataires et fournisseurs vous proposer leurs tarifs les plus concurrentiels, sans avoir à faire de longues recherches et de multiples devis.

La prospection n’est donc pas une fatalité qu’il faut se résigner à effectuer à l’aveuglette. Grâce à des marketplaces comme Lead Focus, vous êtes en mesure de rationaliser votre prospection et d’en faire une source de revenus quantifiables. En mettant à disposition des leads qualifiés dont le besoin est connu précisément, vous facilitez la prospection d’entreprises tierces tout en rentabilisant la vôtre. Achetez des leads qualifiés pour offrir de réelles opportunités à vos commerciaux et faire de leur prospection un moment de succès et non plus de frustration. En somme, la vente de leads qualifiés sur la marketplace Lead Focus représente une solution efficace, collaborative et innovante pour les entreprises souhaitant augmenter leur performance commerciale et rentabiliser au mieux leur temps de prospection.