La performance commerciale

Comment améliorer sa performance commerciale grâce à l'apport d'affaire et à la vente de leads

Pour beaucoup de commerciaux, l’une des problématiques principales du métier reste la rentabilité : équilibrer temps passé et revenus générés n’est jamais facile. La prospection commerciale étant extrêmement chronophage, et les pistes prometteuses se transformant régulièrement en fausses opportunités. Grâce à de nouvelles manières d’aborder la prospection et des outils web pour la valoriser, il est désormais possible de faire de ce temps de recherche une source alternative de revenus.

Le problème de la rentabilité de la prospection

La prospection reste donc un obstacle de taille pour toute entreprise souhaitant optimiser sa rentabilité. D’une part, l’entreprise alloue un temps précieux à des prospects qui ne génèreront aucun revenus, et d’autre part, les rendez-vous infructueux ont un impact négatif non négligeable sur la motivation et l’efficacité des commerciaux. La première difficulté consiste à trouver le bon interlocuteur : en l’espace de 7 ans, le nombre de tentatives pour joindre un interlocuteur pertinent est passé de 4,7 à 8,2. Un effort considérable donc, pour n’avoir souvent qu’une opportunité réelle sur six rendez-vous effectués.

Néanmoins, il est aujourd’hui possible de faire de ce temps de prospection une source de revenus. Sur des secteurs en pleines mutation comme l’informatique, la bureautique, la sécurité ou encore la communication, les opportunités commerciales pullulent et il est désormais facile d’en tirer partie. L’essor du numérique a d’ailleurs permis le développement d’une pratique encore peu valorisée : l‘apport d’affaire. Grâce à des plateformes en ligne qui démocratisent la vente de leads qualifiés, commerciaux et entreprises ont la possibilité de décupler leur performance commerciale et de générer des revenus.

La vente de leads qualifiés et l’apport d’affaire : rentabilisez votre prospection.

Déceler des besoins hors secteur pour générer des leads qualifiés

Avec des objectifs fixés toujours plus hauts, les commerciaux doivent fournir un effort considérable pour s’assurer un nombre de rendez-vous suffisant. C’est la loi des grands nombres : pour 4 à 6 opportunités commerciales par mois, il faut 5 à 7 rendez-vous par semaine. Alors comment optimiser au maximum ce temps de prospection ? Tout simplement en transformant les informations commerciales que vous relevez en opportunités commerciales.

La majorité des objections auxquelles les commerciaux font face sont souvent liées à d’autres investissements en cours pris par l’entreprise. Lorsque des priorités opérationnelles ou des achats de matériel accaparent déjà les budgets, votre proposition commerciale risque d’être laissée de côté. Néanmoins, tous ces besoins sont des informations commerciales précieuses qu’il est désormais facile de monétiser.En les collectant lors de vos rendez-vous vous pouvez alors rentabiliser vos démarchescommerciales infructueuses.

La vente de leads qu’est ce que c’est ?

Lors d’un rendez-vous commercial ou pendant la prospection téléphonique, les commerciaux reçoivent énormément d’informations. Que ce soit chez un particulier, dans une PME ou au sein d’un grand groupe, les besoins sont toujours présents et il arrive que ces précieuses informations tombent dans l’oreille du commercial en prospection. L’apport d’affaires consiste à tirer partie de ces informations pour mettre en relation deux entreprises, l’une ayant un besoin spécifique, et l’autre étant en capacité d’y répondre. L’apporteur d’affaires joue alors un rôle d’intermédiaire entre les différentes parties, et sa mission consiste à faciliter les relations entre les deux parties, dans l’espoir que celles-ci puissent faire affaire ensemble.

Imaginons que vous soyez commercial pour une entreprise vendant des solutions d’hébergement web. Vous avez rendez-vous chez une entreprise X pour leur proposer vos services. Au cours de la discussion, votre interlocuteur évoque un besoin pour l’entreprise qui ne fait pas partie de votre secteur : ces derniers souhaitent entièrement renouveler leur parc informatique vieillissant.

L’entreprise X est composée d’une quarantaine d’employés qui utilisent tous un ordinateur. Le renouvellement de leur parc informatique représente donc une opportunité commerciale non négligeable que VOUS possédez. En effet, vous connaissez désormais : le besoin, l’entreprise, le délai d’achat, et l’interlocuteur en charge de cet achat. En somme, toutes les informations qui forment un lead qualifié, certes inintéressant pour vous, mais très précieux pour une entreprise de matériel informatique.

C’est là qu’entre en jeu le mécanisme de l’apport d’affaire. Vous allez pouvoir vendre ce lead et apportez une opportunité commerciale qualifiée à une entreprise tout en rentabilisant votre temps passé chez le prospect.

Bien évidemment, il existe d’autres manières de collecter des leads qualifiés : réseaux personnels et sociaux, meet up ou encore business club comme par exemple la BNI. Mais toutes ces méthodes sont non seulement très chronophages, et dans certain cas,assez couteuses. C’est le cas des business club qui représentent un investissement conséquent, sans garantie de rentabilité. Et c’est bien là tout l’intérêt de plateformes comme Lead Focus qui permettent, sans efforts supplémentaires, un gain de temps colossal mais surtout une rémunération assurée.

Comment vendre ses leads qualifiés sur une marketplace ?

Grace à l’essor du web, la mise en relation entre clients et fournisseurs est grandement facilitée. Le développement de plateformes comme Lead Focus permet ainsi aux commerciaux de diffuser plus largement les opportunités collectées et aux entreprises de trouver des leads qualifiés auxquels répondre. L’apport d’affaire vient donc répondre de manière simple et efficace à ces deux problématiques que sont la rentabilité de la prospection, et la recherche d’opportunités commerciales.

Et dans la pratique ? Une fois vos informations concernant l’entreprise X collectées, il vous suffit de vous connecter sur notre marketplace Lead Focus pour y déposer votre lead. Après avoir fourni les caractéristiques du besoin, les délais et les coordonnées del’interlocuteur adéquat, il ne vous reste plus qu’à fixer un prix d’achat. L’intégralité de nos leads sont vérifiés avant leur mise en ligne afin de ne conserver que de réelles opportunités.

Créez votre réseau, parrainez vos connaissances et démultipliez vos revenus

La base de tout travail commercial est bien de développer un réseau conséquent afin de pouvoir en tirer des opportunités commerciales et autres recommandations. Et s’il était possible de rentabiliser ce réseautage ? Avec Lead Focus, vous pouvez constituer un réseau sur la base de vos connaissances en parrainant d’autres apporteurs d’affaires. En tant que parrain, vous recevez une commission sur chacune des ventes de vos filleuls, qui peuvent à leur tour parrainer leurs connaissances.

En tant que patron ou encore directeur commercial, vous disposez d’une équipe présente tous les jours sur le terrain. En formant vos commerciaux aux réflexes de l’apport d’affaire, vous êtes en mesure de constituer une bibliothèque conséquente de leads qualifiés et d’opportunités commerciales. En somme, une manière de rentabiliser des démarches commerciales déjà réalisées. Sur Lead Focus, vous pouvez parrainer vos commerciaux et ainsi créer un réseau d’apporteurs d’affaire. Vous maitrisez ainsi les leads déposés et collectez les revenus de vos ventes et de celle de vos filleuls.

Des secteurs propices à l’apport d’affaires

Bien que l’apport d’affaire puisse être utilisé dans tous les domaines, il existe tout de même des secteurs d’activité plus propices que d’autres. On a souvent réduit l’apport d’affaires au secteur de l’immobilier, mais même si les leads immobiliers peuvent générer de gros revenus, ils sont souvent difficiles à déceler et encore plus à vendre. En revanche, des secteurs axés sur le numérique et le digital, sont sources de leads qualitatifs et assez faciles à placer par la suite.

La digitalisation croissante des entreprises implique des besoins importants, aussi bienen matériel qu’en matière de services. Avec l’évolution permanente des nouvelles technologies, des secteurs tels que l’informatique, la bureautique, la sécurité ou encore la communication sont en perpétuelle mutation. De plus, de nouvelles obligations légales, poussent justement les entreprises à se mettre au normes, notamment sur la dématérialisation et la protection des données. Renouvellement de parc informatique, matériel et logiciel de bureautique, mise à jour des systèmes de sécurité, création de sites web, référencement ... autant de besoins qui ne trouvent pas toujours la réponse adéquate. La mise en relation représente donc une valeur ajoutée très importante pour les commerciaux qui ont connaissance de ces opportunités commerciales

La vente de leads qualifiés dans l’informatique

Dans le secteur de l’informatique, sur 8 rendez-vous en moyenne par semaine, seul 3,7 sont dédiés à la prospection de nouveaux clients. Une part bien trop maigre pour aller chercher de la croissance sur son marché. Pourtant les leads qualifiés dans ce secteur sont très nombreux puisqu’ils touchent désormais la quasi-totalité des secteurs d’activité. Les besoins des entreprises vont donc grandissants et ne sont pas près de retomber, compte tenu de la digitalisation des processus internes aux entreprises. Avec des demandes concernant aussi bien le matériel que la maintenance, l’hébergement web comme la conception d’intranets, les opportunités commerciales dans l’informatique sont aussi diverses.

Vendez des opportunités commerciale dans le secteur de la bureautique

A l’inverse, le secteur de la bureautique est un marché mature qui poussent ses acteurs à se diversifier. Afin de maintenir une certaine croissance, beaucoup d’entreprises se tournent vers le cross-selling et l’up-selling. La Gestion Electronique des Documents (GED), et les logiciels qui s’y apparentent, se démocratisent, et de plus en plus d’entreprises font face à des besoins d’équipement. En générant des leads qualifiés et en les déposant sur notre marketplace, vous contribuez à la mise en relation des clients et des prestataires tout en générant des revenus.

L’apport d’affaires dans le domaine de la sécurité

La sécurité est un secteur porteur : quel que soit la période, le secteur d’activité ou la taille de l’entreprise, les besoins en protection des biens et des données ne se tarissent jamais. Avec un retard conséquent par rapport au reste de l’UE, la France prévoit une croissance de 30% sur deux ans dans le secteur. Mais la prospection demeure un sujet chaud pour beaucoup d’entreprises et 3 directeurs commerciaux sur4 ont décidé d’investir dans la formation de leurs équipes. Les demandes vont croissantes, notamment sur la sécurisation des systèmes et réseaux informatiques internes aux entreprises, mais surtout sur la protection des données. Les nouvelles réglementations en la matière poussent de nombreuses entreprises à se mettre aux normes et génèrent donc des opportunités commerciales.

La vente de leads qualifiés dans la communication

La communication est probablement l’un des secteurs qui a été le plus révolutionné par le digital et qui continue de l’être. Avec de nouvelles manières de communiquer et la nécessité de se faire une place sur le web, les besoins en communication sont importants et les opportunités commerciales nombreuses. En qualifiant les leads collectés et en les monétisant, l’apport d’affaire en communication peut vous rapporter gros, car cette prospection est bien trop chronophage pour beaucoup d’agences ou de prestataires.

En somme, la vente de leads qualifiés sur la marketplace Lead Focus représente une solution efficace, collaborative et innovante pour les entreprises souhaitant augmenterleur performance commerciale et rentabiliser au mieux leur temps de prospection. En mettant à disposition des entreprises concernées ces précieuses informations, vous facilitez leur prospection, fournissez une réponse au besoin du client et générez des revenus pour vous même : une réponse unique à tous vos besoins commerciaux.